Si ya te has convencido de entrar en las redes y lo importante que es tener tu propia comunidad de fans, no te quedes a medias: vender es el salto natural.
Que las redes son un canal de venta con mucho futuro para las pymes, lo demuestran algunos buenos ejemplos de pioneras que ya lo están aprovechando. Sí, con ventas ¡reales!
Cuando se trata de vender en redes, hay una buena y una mala noticia para quien quiera hacerlo de verdad. Empezamos por la buena: una vez que se tiene presencia en cualquiera de las redes y se ha generado una comunidad de seguidores detrás, resulta bastante sencillo terminar vendiendo a esos potenciales clientes. La mala, que si perteneces a ese 50% de pymes que, según un reciente estudio de la Fundación Banesto todavía no ha dado el salto a las redes sociales, no podrás vender sin haber pasado primero al menos un año desarrollando tu negocio y tu comunidad.
Para consolarte, podemos decirte que estamos en un momento tan absolutamente incipiente de todo este fenómeno que aún estás a tiempo de recuperar el terreno perdido. Y en este dossier te vamos a dar todas las claves para que puedas hacerlo con éxito; directamente en Facebook y de forma indirecta, todavía, en las demás.
Experiencias reales
Podríamos justificar la importancia de vender en redes echando mano de estudios como el de Booz&Co, que asegura que en 2015 el volumen de ventas en redes sociales se multiplicará por seis y moverá 23.000 millones de euros, o que para ese año, el 50% de las ventas online se realizará a través de la presencia en redes sociales de las empresas y de las aplicaciones móviles.
Pero nos dejamos convencer mejor por quienes ya están vendiendo. Y en este sentido, hemos encontrado dos tendencias. La más frecuente, empresas de comercio electrónico que tienen presencia en redes y las utilizan para dirigir tráfico a su tienda. La otra, mucho menos desarrollada y es la que nos interesa aquí, las que han integrado su comercio online con otra tienda en Facebook. Es decir, venden directamente y sin llevarles a otra página fuera de la red social. Lo hacen firmas españolas como Privalia, Telepizza, Ticketea, Conservas Serrat, Centrovision... Como ves, empresas de todos los tamaños y todos los sectores.
Pero todavía pocas. Una verdadera pena, teniendo en cuenta que aunque al principio no debes esperar resultados espectaculares, hablamos de crear otro canal de venta con poca inversión (incluso gratis) y que ofrece muchas ventajas que tu comercio oficial, por sí solo, no puede aprovechar. Lo ideal es que se ayuden entre sí.
Ticketea: el 12% de sus ventas es a través de redes
En España, hay pocos ejemplos de empresas que estén vendiendo en redes y con resultados sorprendentes. El motivo es porque es un canal que apenas se ha desarrollado, no porque no ofrezca, de verdad, buenas oportunidades.Una de las empresas españolas que mejor lo está haciendo en las redes es Ticketea, una plataforma de venta de entradas digitales. Nadie mejor que alguien con experiencia real en este nuevo canal, como Javier Andrés, su fundador para hacernos una detallada hoja de ruta sobre cómo sacar lo mejor de ellas y solventar las dudas naturales que cualquiera pueda tener.
¿Merece la pena estar ahí?
“Sin duda. Para una gran empresa, como Telefónica, la venta en redes significará un porcentaje pequeño comparado con otros canales de venta. Para una pyme, que no tiene canales capilares por toda España, es fundamental. Para nosotros tiene mucho retorno.
Con poco dinero puedes llegar a una audiencia de millones, luchar de igual a igual con gigantes. Creamos la empresa en 2010 y a finales de año la integramos en Facebook. No teníamos capacidad para hacerlo de otra forma”, explica. “Ahora, el 12% ventas de nuestras ventas procede de las redes sociales. Facebook se ha convertido en nuestro tercer canal de ventas, después de nuestra propia web y Google. Para nosotros un 12% de ventas suponen cientos de miles de euros de ingresos”, comenta Javier Andrés.
Según el fundador de Ticketea, el ROI no se debe medir sólo por ese 12% de ventas, que ya es mucho, “sino porque nuestra presencia en redes se ha convertido en nuestro principal argumento de venta para captar nuevos clientes, los organizadores de eventos. Es un elemento muy bueno y diferenciador. Los clientes quieren tener sus eventos en las redes y nosotros se lo ofrecemos”, comenta.
¿Qué productos se pueden vender?
Es fundamental que ofrezcas “un producto de consumo social o que la gente se sienta orgullosa de él y lo quiera compartir. Las entradas de un concierto o de teatro se disfrutan en compañía y la gente los comparte con sus amigos. Eso es evidente. Pero hay otros productos que también pueden funcionar igual de bien. Un seguro de coche no parece algo que invite a ser compartirdo con nadie, pero si el cliente ha conseguido un precio muy bueno, seguramente sí lo hará. Y lo mismo pasa con unas zapatillas que tengan un componente de moda, o emocional. Hay que hilar fino para conseguir que tu comunidad lo comparta. Esa es la clave”, asegura Javier Andrés.
Generar comunidad
Otra idea es no obsesionarse con los resultados desde el comienzo. “Tiene todo el sentido estar ahí, donde están tus usuarios, que son los usuarios pasan mucho tiempo en las redes. Por ejemplo, Guillette está apostando mucho por las redes, pero busca afinidad, compromiso con la marca, notoriedad... Estamos en un momento de economía de la atención, tenemos tiempo limitado para dedicarnos a las cosas. Para la marca tiene más sentido estar en las redes que fortalecer su web, a la que van a ir menos”, añade Andrés.
Engagement, la palabra mágica
Conseguir que tus seguidores se comprometan contigo, esa es la idea que debe haber detrás de cualquier estrategia. Pero, ¿cómo? “Nosotros decimos que cada red es como un bar. Piensa en lo que harías o no en un bar para llevar clientes y replícalo ahí. Por ejemplo, para derivar tráfico a los bares se invitaba a copas a las chicas guapas, que van a traer chicos. En las redes debes identificar a las chicas guapas, que son los usuarios más activos, los que generan engagement, para que hagan de correa de transmisión de tus productos o servicios”.
¿Qué red escoger?
Vender, lo que se dice vender, ahora mismo sólo puedes hacerlo en Facebook, que es la única red que permite integrar una tienda donde realizar toda la transacción. Pero no debes limitarte a ella. Puedes intentar vender desde todas las redes, anunciando tus productos y promociones y redireccionando al usuario a tu comercio. “Twitter empieza a ser muy importante no sólo como tráfico de información, sino como venta. Hay que tener en cuenta que ahí están los early adopters, los consumidores que marcan tendencia. Nos surgen clientes profesionales en torno a Twitter. Nosotros no vendemos sólo al cliente final, el que va al concierto. Tenemos también clientes profesionales, los que los organizan. Para estos últimos, Twitter es una buena fuente de visitas, aunque sin venta directa”, comenta.
Segmentar al público
“Tienes que saber quién está ahí. Para nosotros es fundamental. Nuestros productos están muy orientados a gente de 18-35 años que son muy activos en redes. Pero también diferenciamos. Tuenti nos sirve para el público más joven, de 15 a 20 años, que es el que acude a los macrofestivales de varios días. Lo bueno de las redes es que te permite segmentar por zonas, por edad, por gustos...”, añade.
El futuro
“La venta en redes va a evolucionar y a crecer, lo que no se puede predecir es si aumentará un 30% o un 40%. Hay que pensar en esto como un canal más. En función de lo que vendas, será más o menos importante para ti”, asegura Javier Andrés.
Fuente: www.emprendedores.es
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