La escasa imaginación que solemos mostrar a la hora de diseñar estrategias para potenciar la rentabilidad, enfocándonos casi siempre a la reducción de costes… pero hay vida más allá: es posible (aunque no sencillo) plantear estrategias, basadas en los principios de la innovación estratégica y actuar sobre el modelo de negocio buscando nuevos flujos de ingresos, resegmentando un nicho o identificando no-clientes… solo hay que saber cómo.
¿PORQUE NO TRABAJAMOS SOBRE EL MERCADO? GENERACIÓN DE DEMANDA
Aunque pueda parecer obvio, la mayoría de los estrategas “de toda la vida” hacen una tímida mirada al mercado, valorando si es posible hacer pequeños ajustes de planteamiento, siendo su máximo exponente de creatividad sugerir abrazar una estrategia de internacionalización si la empresa todavía no la ha abordado…
Creo que sin duda debemos trabajar sobre el denominador de la ecuación (COSTES), pero me consta (¡vaya, un juego de palabras… que ocurrente!) que la gran mayoría de empresas ya han pasado por ahí… así que es momento de plantear una nueva mirada al mercado.
Si queremos hacer crecer el numerador (RENTABILIDAD=INGRESOS/COSTES) necesitamos hacer crecer nuestra cifra de negocio, lo que implica tomar decisiones importantes sobre QUÉ ofrecemos al mercado y CÓMO lo ofreceremos… ya que:
"Si los cambios afuera van más rápidos que los cambios adentro… el fin está cerca" Jack Welsh
Para dar respuesta a este planteamiento existen un numero nada despreciable de aproximaciones innovadoras, exponentes de ese nuevo management en el que algunos creemos, y que nos pueden ayudar… la mayoría de ellas derivadas de diseñar nuestro modelo de negocio como un elemento integrado en el que tanto los aspectos internos (estructura de empresa, sobre los que hemos ya discutido) como los externos (enfoque de mercado) deben trabajar en armonía.
Concretamente desde el plano de la innovación estratégica nos podemos plantear una serie de actividades destinadas a mejorar el numerador, (y que en general enlazaré con artículos que ya he escrito sobre el tema, por lo que si quieres saber más basta con que hagas click en el titulo del punto):
Reevaluar nuestro mercado: Es habitual que los principales límites que acotan nuestra actividad empresarial los hayamos puesto nosotros mismos, consciente o inconscientemente. A veces basta con hacerse la pregunta “¿En que negocio estamos?” para entender cómo nos clasifica el cliente… lo que ofrece no pocas oportunidades de crecimiento.
Ser creativos en las vías de ingresos (y no, no hablo de actividades ilegales), asociadas a nuevos modelos de negocio: somos habitualmente muy tradicionales en las posibles vías de generación de ingresos en nuestras empresas (lo que la mayoría llama modelos de negocio): podemos abarcar desde modelos de ingresos por suscripción, planteamientos de larga cola, modelos de negocio de varios lados con subvención, planteamientos de caña y anzuelo… el límite lo pone nuestra imaginación, y sobre todo, los clientes.
Resegmentar nuestro nicho: Una práctica que suele funcionar bastante bien es reenfocar uno de los nichos en los que la empresa, advertidamente o no, está funcionando bien. Puede pasar por utilizar un nuevo marco de referencia (modelo de negocio) con el que dar servicio, o simplemente por hacer foco en un nicho con unas necesidades específicas no servidas completamente (es decir, nichos infraservidos) o por el contrario, nichos donde las necesidades del cliente están excesivamente servidas (palanca sobre la que han actuado habitualmente las estrategias low-cost)
Hacer una mirada diferente a nuestros clientes y no-clientes: Tendemos a utilizar clasificaciones muy estándares y segmentaciones excesivamente amplias para dirigirnos a nuestros clientes. Una buena idea es unir a nuestros clientes por las características que los unen (interés en resolver un problema) en lugar de las que los separan (perfil socio-demográfico). Por otro lado, como ya comentamos en su momento y aunque complejo, suele dar estupendos resultados identificar quienes son nuestros no-clientes, es decir, aquel segmento de usuarios que no nos compra ni a nosotros ni a nuestra competencia (por ser demasiado caro, complicado…etc)
Replantear nuestra propuesta de valor e ir más allá de la “necesidad” del cliente: Tendemos a centrarnos en resolver de la manera más óptima posible la necesidad que nos transmite el cliente, esto es, lo que él dice que necesita… lo que en muchos casos da lugar a ofertas que no funcionan, porque: TODOS LOS CLIENTES MIENTEN. Ésto se debe a que no hemos entendido que el cliente realmente expresa una necesidad de resolver un trabajo (¿compramos máquinas taladradoras porque nos gustan o porque necesitamos resolver el trabajo de colgar un cuadro?). Con éste planteamiento, si entendemos los trabajos emocionales, el contexto, los relacionados y otros aspectos tales como qué pasa antes y después de consumir, podremos ofrecer algo que realmente necesite y por lo que esté dispuesto a pagar.
Hacer un foco en la experiencia de cliente y rediseñar cómo prestamos nuestros servicios: Estamos acostumbrados a entender como importante únicamente un segmento de la cadena de compra del cliente, sin considerarla como algo que debe ser valorado extremo a extremo y de forma integrada. Debemos considerar y entender como mejorar al menos los puntos de contacto en los siguientes pasos: identificación y detección de la oferta –> evaluación –> compra –>soporte –> baja. Si entendemos así la cadena del servicio seremos capaces de diseñar la experiencia del cliente de forma óptima, lo que nos llevará sin duda a incrementos importantes en los ingresos.
Desgraciadamente ninguna de éstas apuestas causa efectos para mañana, por lo que si la situación es desesperada deberemos buscar otro tipo de medidas desesperadas. Sin embargo, si manejamos el medio plazo, es posible darle la vuelta a la tortilla… solo debemos tener el valor y voluntad de hacerlo. Sin duda debemos esforzarnos, pero sobre todo, trabajar con cabeza:
Work longer, work harder… but above all, work smarter
Fuente: www.javiermegias.com
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