Seis pistas para vender fuera de España. 29/11/2011

La internacionalización se ha convertido en el bote salvavidas de muchas empresas españolas que en plena crisis no encuentran en el mercado nacional salida a sus productos o servicios.

Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas todavía no han explorado esta opción en profundidad, que parece reservada sólo a las grandes firmas. Pero el tamaño no es una excusa para no encontrar negocio fuera de nuestras fronteras.

Mientras que en países como Alemania la exportación representa el 40% del Producto Interior Bruto (PIB), en España, es de sólo el 16,7%. Aunque el músculo financiero es clave para poder salir al exterior, existen diferentes fórmulas y errores a evitar para reducir los riesgos y triunfar en esta aventura.

“Es evidente que una determinada dimensión supone una capacidad financiera que siempre va a venir bien para afrontar los gastos adicionales en promoción, como viajes, ferias, catálogos nuevos, etc.”, apunta Gonzalo Mijangos, director general de Interamex, una compañía española especializada en internacionalización. Sin embargo, este experto también señala que el tamaño no es determinante.

Modelo
“Exportar es el primer paso, el segundo es internacionalizarse. Se trata de crear un modelo de negocio basado en las claves y experiencias que atesoramos de nuestro mercado habitual”, apunta Néstor Salvador Boichenco, director de Proyectos de la consultora Ribate&Asociados.

Mijangos aconseja que, antes de plantearse la posibilidad de abrir una filial, hay que darse un plazo de entre 3 y 5 años utilizando un canal comercial basado en agentes o distribuidores locales, es decir, una fórmula que aligera costes y minimiza los riesgos.

Después, ya se puede estudiar crear una filial propia. Por su alto coste, esta alternativa sólo es recomendable cuando se trate de mercados con altas barreras de entradas, cuando se trabaje con una Administración Pública o cuando el negocio sea lo suficientemente grande como para necesitar una estructura propia.

A la hora de dar los primeros pasos, si se opta por un socio local, muchas pymes pecan de descuidadas y no visitan con la frecuencia adecuada a su nuevo colaborador. Otras, por el contrario, son demasiado celosas con su actividad y no dejan independencia suficiente. El director de Interamex explica que no se trata de fiscalizar, sino de buscar el equilibrio. De media, recomienda visitar cada país en el que se está presente una vez al trimestre y, por supuesto, asistir a todos los actos importantes.

También es necesario no ser demasiado ambicioso al dar los primeros pasos. Ni aunque se tenga suficiente músculo financiero, se aconseja entrar en más de tres países a la vez, ya que los recursos se pueden diluir. Los productos que se van a vender fuera también son clave en el éxito o fracaso. No se puede pretender vender todo.

Para las firmas más modestas, existen compañías, como Interamex, que se encargan de la externalización del departamento de internacionalización. El coste es de aproximadamente mil euros al mes más una comisión sobre las ventas conseguidas. Una ventaja es que estos honorarios sólo se pagan si se cobran las exportaciones, por lo que, además de no obligar a adelantar dinero, es una garantía frente a los impagos.

Guía rápida
¿Socio, oficina comercial o crear una filial?
Para las firmas pequeñas, se recomienda una fórmula ligera, que pasa por encontrar un socio o un distribuidor. Es una forma de reducir costes y evitar riesgos.

Se puede optar por externalizar este servicio. El coste ronda los mil euros mensuales más una comisión en función de las ventas.

¿Cuándo se debe crear una filial?
Esta fórmula implica una inversión elevada, ya que hay que constituir una sociedad, dotarla de personal, contar con asesoramiento legal y fiscal, etcétera.

Se recomienda optar por esta opción cuando se trate de un país con elevadas barreras de entradas o si se es cliente de una Administración Pública en el extranjero. También cuando se tiene una importante cartera de clientes y un volumen grande de negocio.

Fuente: www.expansion.com